NEYCA

«El propio vendedor es, en muchos casos, el mayor freno para que sea posible realizar una venta exitosa». Esta es la rotunda opinión de Antonio Vicedo, presidente del Grupo Segesa sobre el papel de una de las dos piezas clave a la hora de poner una vivienda en el mercado.

«La lógica inexperiencia del vendedor y la carga emocional que conlleva la venta de nuestra casa», añade, influyen en muchos casos en que una operación se prolongue en el tiempo más de lo necesario, con el perjuicio de tener que hacer descuentos añadidos.

Ante esta frecuente realidad, el Grupo Segesa ha seleccionado los que en base a su experiencia son «Los 8 pecados capitales a la hora de vender una casa».

1. Poner un precio por encima del mercado. «Poner un precio alto esperando que alguien se encapriche con nuestro piso es una de las cuestiones que más frecuentemente vemos los agentes inmobiliarios. Y es un error» asegura Antonio Vicedo.

Según todos los estudios de la compañía, aquellas viviendas que inicialmente se ofertan por un precio superior al del mercado, terminan vendiéndose por debajo de su precio». La explicación es clara. El primer de mes de exposición es cuando más personas verán la vivienda. Si hemos sobrevalorado la propiedad, es muy posible que esta «se queme» y perdamos a aquellos compradores que podrían estar más interesados.

2. No contar con la documentación necesaria. Antes de poner una vivienda a la venta, es conveniente revisar toda la documentación necesaria para realizar la operación sin problemas: escrituras, cancelación de la hipoteca sobre la vivienda (si la hubiera), certificado de eficiencia energética, manual del edificio, memoria de calidades, etc. «Entre particulares es relativamente frecuente encontrar casos en los que, una vez que el proceso está en marcha y surgen los primeros interesados, aparece un problema legal que interrumpe y/o frustra la venta hasta su subsanación», comenta Vicedo.
3. Una decoración excesivamente recargada o personal, es uno de los mayores inconvenientes a la hora de enamorar al comprador. «En este terreno todos tenemos mucho que aprender de las grandes promotoras», asegura el directivo del Grupo Segesa. Su recomendación en este caso es presentar la vivienda lo más despersonalizada posible, tratando de realzar sus puntos fuertes, y haciendo más sencillo el que casi cualquier persona se imagine viviendo en ella.
4. Enseñar la casa en mal estado. Son muchos los vendedores que una vez tomada la decisión de vender, pierden el interés por mantener la casa al día. El comprador debe ver la vivienda impecable -aunque estemos de salida, es importante arreglar ese grifo que gotea o una humedad que llevas tiempo ignorando-, limpia, ordenada, sentir un olor fresco y agradable, y es importante también mostrar la vivienda en las horas en que esta tenga más luz natural.
5. No querer negociar. En España, «No hay comprador que se precie que no trate de negociar», afirma el directivo del Grupo Segesa. Pero una cosa es que haya margen de negociación, y otra bien distinta incrementar el coste en un 20%, o por el contrario pedir un descuento del 20%. «Afortunadamente, nos encontramos en un momento de clara estabilización de la oferta y la demanda y estamos viendo negociaciones que rondan el 5% o 6%, algo que nos parece adecuado».
6. Rechazar la primera oferta. Que la casa se venda demasiado pronto puede dar lugar a pensar que hemos malvendido la vivienda, «sin darnos cuenta de que cuanto más tiempo permanezca un piso en el mercado, menor será el precio que podamos sacar por el» afirma Vicedo. Los compradores suelen desconfiar de los pisos que llevan meses a la venta entendiendo en muchos casos que si no se han vendido «algo malo tendrán». Por eso, una recomendación del Grupo Segesa es, una vez fijado objetivamente el precio, no rechazar la primera oferta esperando que llegue otra mejor.
7. Malas fotos del anuncio. Parece algo obvio pero la escasa calidad de los reportajes gráficos de las viviendas a la venta sigue siendo habitual. Llamar a un fotógrafo no es tirar el dinero, pero si no quieres hacerlo, al menos prepara la vivienda -limpia, ordena y simplifica la decoración lo más posible- y la iluminación, busca un buen encuadre, fotografía a la altura de los ojos e integra la mayor cantidad de espacio posible, se generoso con la cantidad de fotos y destaca la mejor imagen lograda incluye fotografías del exterior del barrio y no olvides subir un plano de la vivienda.
8. Una publicidad poco realista. Hay vendedores que piensan que mientras más visitas tenga el piso, antes de venderá. Eso es cierto siempre y cuando no decepciones. No sirve de nada hacer una descripción poco veraz de la vivienda. Con ello solo lograremos perder tiempo, y hacérselo perder a los interesados, con el consiguiente malestar, afirma el experto del Grupo Segesa.

«El último pecado capital que mencionaría, afirma el responsable del Grupo Segesa, es no dejarse aconsejar por un profesional. Aunque parezca un consejo interesado no lo es». Vender una vivienda es una de las operaciones financieras más importantes que realizamos en nuestra vida, y hay muchos profesionales que pueden hacer el proceso más sencillo y exitoso.